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Bien se connaitre pour bien négocier
Rédigé par Isabelle Harlé
Quel négociateur êtes-vous ?
Tout le monde doit négocier en permanence. Et chacun doit faire avec ses qualités et ses atouts, plutôt que chercher des qualités magiques.
Une bonne connaissance de sa personnalité, de ses forces et de ses faiblesses peut être utile pour gagner en efficacité.
5 messages
Pour illustrer les difficultés que rencontre chaque type de personnalité dans le courant d'une négociation, utilisons une typologie de l'Analyse Transactionnelle.
Selon ce modèle, il existe 5 messages de base, qui sont des petites voix intégrées dans la tête et qui s'activent sous stress (donc dans les situations à fort enjeu que sont les négociations).
Ces 5 messages sont :
- sois parfait !
- sois fort !
- dépêche-toi !
- fais des efforts !
- fais plaisir !
Chacun d'entre nous répond à ce type de message interne, à dose plus ou moins forte.
En activité de négociation, ils agissent comme un système de reconnaissance conditionnelle : "je suis un bon négociateur si ..." (si je vais vite, si j'atteinds un résultat parfait, etc..)
Il s'agit ici de comprendre les aspects positifs et négatifs de chacune de ces postures, en matière de négociation, pour être attentif à ne pas se laisser entrainer trop loin par sa « pente » naturelle
+ et - des pentes naturelles
« Sois parfait ! »
Une personnalité « sois parfait ! » s'efforce de faire les choses avec une grande précision et place la barre de la réussite très haut.
En négociation, elle tendra à préparer finement son dossier à l'avance, arrivera à l'heure, surveillera son vocabulaire pour utiliser les mots exacts, et cherchera avec ténacité à atteindre exactement son objectif.
Idéal, pensez-vous ! Oui, sauf si elle se retrouve en face d'un négociateur brouillon qui risque de l'agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse.
La recherche de l'atteinte exacte de son objectif idéal risque de la faire passer à coté d'un accord « juste assez bien » et, finalement, dans les ca sextrèmes de stress, d'échouer.
Nos conseils aux "sois parfait!":
Sachez reconnaître à quel moment votre aspiration à l'exactitude devient un frein à la recherche réelle de solution.
Si vous commencez à vous dire « c'est ça et rien d'autre », en cessant d'écouter les propositions nouvelles, alerte !
Prenez un temps de recul (café, break) pour remettre votre capacité à peser les avantages et inconvénients en action. Envisagez, par exemple, les inconvénients de ne pas aboutir.
« Sois fort ! »
Une personnalité « Sois Fort ! » ne montre généralement pas ses émotions et s'efforce d'assumer solidement son rôle.
En négociation, elle considère qu'elle se trouve dans une relation d'affrontement, et masquera ses sentiments, ses doutes, ses instants de découragement comme autant de marques de faiblesse qui pourraient donner prise à l'autre pour l'influencer.
Elle saura également cacher son excitation à l'approche de l'objectif.
Ce côté secret en fait un négociateur difficile à déchiffrer pour ses interlocuteurs, ce qui constitue un atout indéniable.
La contrepartie de cette force risque d'être un manque de lien avec l'interlocuteur, ce qui peut rendre les siscussions plus ardues que nécessaire.
Or, n'oublions jamais que la négociation est aussi la construction d'une solution commune.
Un autre risque encouru par les « sois fort » est celui de n'être jamais satisfait de la solution et de passer à coté de la joie toute simple d'avoir abouti à un accord viable.
Nos conseils aux "sois fort!" :
Réservez votre solidité aux négociations à enjeu réellement élevé, et apprenez à vous détendre, à créer du lien, dans les négociations mineures.
Vous pourriez découvrir que la négociation n'est pas toujours un combat ; elle peut parfois être une danse.
« Dépêche-toi ! »
Pour une personnalité « Dépêche-toi ! », la vitesse est un critère de
réussite majeur.
En négociation, elle va droit au but, déploie beaucoup d'énergie à boucler des accords rapidement, quitte à ne pas atteindre exactement l'objectif.
Elle s'énerve si les débats ne progressent pas visiblement et peut même décrocher de la discussion si ça traîne trop.
Il est évident que c'est un négociateur utile en situation de crise, d'urgence, situations dans lesquelles il est à l'aise et peut briller.
Jusqu'au point où il pourrait bien parfois inconsciemment procrastiner (traîner en longueur) pour créer la situation d'urgence dans laquelle il sera reconnu pour ses qualités !
Nos conseils aux "dépêche-toi!" :
Sachez que vous êtes vulnérable dans les situations où l'on dispose de temps, et face à des interlocuteurs pointilleux.
Apprenez à donner du temps au temps. Faites-vous accompagner d'un
partenaire qui saura maintenir sa vigilance pendant le corps des débats, et vous repassera la main au moment de la conclusion.
« Fais des efforts ! »
La personnalité « Fais des Efforts ! » est plus attachée à l'énergie dépensée qu'au résultat.
En négociation, elle ne se satisfait jamais d'une solution rapide, et voudra s'assurer que toutes les options et alternatives ont bien été envisagées.
Elle n'hésitera pas à reprendre depuis le début si nécessaire et ne se découragera pas dans des méandres laborieux, au contraire, c'est là qu'elle aura le sentiment d'être vraiment utile et efficace.
Elle ne se sentira pas dans l'échec si la négociation n'aboutit pas, pourvu qu'on ait « tout essayé ».
Cela en fait un négociateur capable d'envisager l'ensemble des risques liés à une solution, mais aussi un négociateur capable de trouver des
solutions inédites et créatives, hors des sentiers battus.
Nos conseils aux "fais des efforts!" :
Soyez attentif à la fatigue que vous générez chez l'autre, avec votre goût du laborieux.
La fatigue de votre interlocuteur peut être une bonne chose en amenuisant ses défenses, mais peut aussi se retourner contre vous sous forme d'agacement, voire d'abandon.
A vous de doser.
« Fais Plaisir ! »
C'est le message contraignant avec lequel il est le plus dangereux d'entrer en négociation, puisqu'il vous invite à satisfaire les besoins des autres, au détriment de vos propres besoins, ce qui va à l'encontre de l'objectif d'une négociation.
La personnalité « Fais Plaisir ! » sera attentive, pendant la négociation, à préserver la relation et à éviter l'affrontement et le conflit.
Elle trouvera des solutions de compromis dans le réel soucis de satisfaire son interlocuteur, et peut être très efficace à défendre les intérêts de son entreprise, si sa
motivation à « faire plaisir » à ses supérieurs est activée.
Nos conseils aux "fais plaisir!" :
C'est la fin de négociation qui représente le maximum de risques pour vous.
Ne bouclez pas une négociation sans vous accorder un temps de réflexion, de prise de recul, pour vérifier que vous n'êtes pas en train de vous « faire avoir ».
Réfléchissez-y à deux fois avant d'accorder quelque chose à votre vis-à-vis.
Nous vous souhaitons de fructueuses négociations !
Pour en savoir plus :
Négociez efficace
Co-Auteurs de l'article : Isabelle Harlé et Marc Traverson
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