Ouvrage : ''Négociations sensibles : Les techniques de négociation de prise d'otages appliquées au management'' de George Kohlrieser

Rédigé par Coaching Avenue Ko-Evolution

Présentation de l'éditeur

Les négociations avec les preneurs d'otages sont sans aucun doute les plus hasardeuses, celles qui présentent les enjeux les plus lourds.

Pourtant elles se résolvent à 90 % par une issue satisfaisante. Voilà pourquoi il est intéressant d'aller y voir de plus près et de comprendre l'enseignement que les managers peuvent en tirer.

C'est tout le propos de George Kohlrieser, psychologue, expert en négociations avec des preneurs d'otages et lui-même pris en otage plusieurs fois.

Appliquant aux négociations sensibles des techniques cent fois éprouvées, il montre à quelles conditions on peut résoudre un conflit, exercer son influence et, plus largement, développer son leadership.

Analysant les aspects fondamentaux d'une relation positive, il insiste sur la capacité à créer un lien émotionnel avec son interlocuteur et à " mettre le poisson " sur la table : autrement dit, à accepter et à intégrer le conflit dans la discussion. L'analyse des pertes et des bénéfices futurs dessine alors la perspective d'un compromis.

Toujours clair et accessible, George Kohlrieser nourrit son propos d'anecdotes tirées de son expérience professionnelle. Et nous livre sa conviction : quelle que soit la situation, on peut toujours la modifier et reprendre la main.



Biographie de l'auteur

George Kohlrieser est psychologue de formation et a travaillé
comme expert en négociations de prises d'otages pour la police américaine. Il enseigne le management à l'IMD de Lausanne et exerce une activité de consultant en organisation.



L'avis de lecteurs

(source : Amazon)

"Voici un livre absolument remarquable qui nous oblige à nous regarder en face en nous demandant si nous ne sommes pas quelque part otage de nous-mêmes, de nos peurs ou de certaines limites qu'à notre insu nous nous laissons imposer par les autres. Cette métaphore de l'otage qui parcourt le livre comme un fil rouge s'avère particulièrement féconde et permet d'aborder des questions fondamentales ayant trait non seulement au leadership, mais également à la vie la plus personnelle. J'ai trouvé particulièrement éclairant la façon dont l'auteur lie les questions de leadership à certains aspects issus du domaine clinique, comme l'importance du lien, la notion de perte et de séparation, les bases de sécurité, la résilience, l'estime de soi, etc. Nul doute que l'ouvrage m'accompagnera longtemps dans ma vie professionnelle et personnelle. "
par Brigitte Allanfranchini


"Très bon livre, qui me revient souvent au fil des jours, avec, en particulier, cette notion d'"otage" appliquée au domaine des relations humaines : comment ne pas être "otage" de ses propres représentations, ressentis ? comment ne pas se laisser prendre en otage par ceux des autres ? Beaucoup d'autres développements très intéressants. Un "must" du développement personnel."
par Arnaud Tonnelé


L'avis de Coaching Avenue

Nous rejoignons l'avis de ces lecteurs. Il s'agit d'un excellent ouvrage qui nous parle d'intelligence émotionnelle de manière concrète, tangible...

Ce livre est écrit à l'anglo-saxonne donc pratico-pratique et illustré d'exemples réels, de la prise d'otage aux situations de management. Les outils présentés sont simples d'accès.

Sa lecture sera utile à tout manager et responsable d'entreprise. Il sera également apprécié par les coachs travaillant sur le leadership, l'intelligence émotionnelle, la communication...


Pour acheter le livre :

Négociations sensibles : Les techniques de négociation de prise d'otages appliquées au management
de George Kohlrieser aux éditions Village Mondial (Pearson Education)


Auteur de la critique du livre :
Brigitte Roujol pour Ko-Evolution Presse / Coaching Avenue

Brigitte Roujol est la fondatrice du portail Coaching Avenue. Coach et consultante, elle a trois champs d'études privilégiés, le management de la créativité et l'innovation, l'apport des NTIC dans l'accompagnement du changement et l'actualisation du potentiel humain.


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Article mis en ligne le 22/08/07